ホワイトニングシートやボディーソープ、洗顔料といった“医師監修コスメグッズ”の開発・製造・販売を手がける株式会社医師のとも（本社：東京都渋谷区）様。

2023年より自社ECサイトのほか、楽天市場・Amazonにも出店し、全国の消費者へ商品を届けています。

弊社ALL WEB CONSULTINGとは、EC立ち上げ期である2023年12月にご契約いただき、各モールでのプロモーション施策を二人三脚で取り組んできました。

今回は代表の柳川様とEC事業責任者の高田様に導入の経緯や実際の施策、今後の展望について詳しくお話を伺いました。

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まずは医師のとも様の事業概要や、EC事業について教えてください。

柳川様：弊社は「医療界のライフデザインカンパニー」というビジョンのもと、医師のキャリアからプライベートまでを総合的に支援する企業です。

主な事業は、医師の人材紹介、開業支援、医療機関のM&Aや継承、PRサポート、さらには結婚相談所や不動産紹介など、多岐にわたります。 “医師の友”として信頼される存在となり、最終的には医療界全体を明るくすることが私たちの使命だと考えています。

AWC：ありがとうございます。もともと無形サービスが中心の中、ECを始められたきっかけは何だったのでしょうか？

柳川様：私が執筆したノンフィクション小説『ナースが婚活』がドラマ化されたことが、EC参入の大きなきっかけです。

「婚活＝清潔感が重要」というテーマから、ホワイトニングシート・デリケートゾーンソープ・洗顔料の3商品を“ドラマ化記念商品”として開発し、楽天・Amazon・自社ECで販売をスタートしました。

これらの商品はすべて、「部位ごとに適切な処方を選ぶ」という医師ならではの視点を大切にしています。

私も利用させていただきましたが御社ならではのこだわりが詰まったとても素敵な商品ですよね。改めて、各商品のこだわりを教えてください。

柳川様：一言で言えば、“部位ごとに処方を変える”という医師発想です。

特にデリケートゾーンは粘膜部位のため、強い洗浄成分はpHバランスを乱したり、刺激の原因になったりします。そこで、皮膚科の先生と相談し、

• 弱酸性・低刺激の洗浄成分を採用
• 香り・保湿成分には医師が診療で勧める天然由来成分を使用

この3つを開発原則にしました。

「医師なら自分の患者さんに本当に勧められるか？」を基準に判断し、毎ロット検証してきた結果、やさしさと実感力の両立ができたと感じています。

医師視点での商品開発、御社ならではですね。では、弊社との契約までの経緯を教えていただけますか？

高田様： 当初、社内にはECの知見がまったくありませんでした。そこで複数のコンサル会社を比較検討しましたが、多くは半年〜1年の長期契約が前提で、しかも「売れるかどうか分からない中でコンサル費が発生する」ことに不安がありました。

その中でAWCさんはスポット対応・単月契約も可能で、出店フェーズのみのサポートにも柔軟に対応してくれました。さらに印象的だったのは、KPI設計や販売シミュレーションがしっかりしていたこと。

「売上が見込める／見込めない」の判断を感覚やテンションではなく、データベースでロジックを組んで提案してくれたのが大きな決め手でした。安心して任せられると感じました。

ありがとうございます。それでは実際にどのような施策に取り組んできましたか？

高田様：出店当初は、レビューがまったくない状態だったため、レビューキャンペーンを実施し、購入者の声を集めることから着手しました。一度商品を手に取ってもらえれば、その品質には自信があったので、初期はキャンペーン価格を設定し、新規顧客を獲得する方針を取りました。

結果として、多くのお客様がレビューを投稿してくださり、高評価レビューが蓄積。それに伴って CVR（購入率）が向上し、楽天・Amazonの検索順位も飛躍的にアップ、売上増加に直結しました。

さらに、競合が少ないカテゴリを狙って商品を分類したことで、モール内ランキングに入りやすくなり、

ランキング入賞 →検索順位上昇 →CTR（クリック率）向上 →広告露出増加という、売上の好循環が生まれました。

また、同梱物やメルマガによるリピート施策も継続して行い、リピート率も高水準を維持。既存顧客からの再購入も着実に増えています。

AWC：商品ページの制作についても、弊社でサポートさせていただきましたね。

高田様：はい。AWCさんからの提案で、ユーザーアンケートや競合分析を反映した“戦略型の商品ページ”を制作できました。デザインだけでなく、検索ニーズや購買導線を意識した設計になっており、非常に満足しています。

また、「どの商品を軸にするか」の選定も、AWCさんの市場調査に基づく提案で決定。勝ち筋のあるカテゴリに絞り、限られた広告予算をその商品に集中投下することで、効率的な入口商品育成が実現できたと感じてます。

柳川様：EC コンサルを入れる最大のメリットは、“時間を買う”という視点です。自力で試行錯誤していたら、何か月もかかったであろう戦略設計や施策立案が、AWCさんの伴走支援で圧倒的に短期間で進行できました。おかげで、モール ECの仕組みや勝ち方も、短時間で体系的に理解することができたと感じています。

実際に施策を行ったことによる成果はどう感じますか？

高田様：とにかく、売上が目に見えて増えました。うれしい悲鳴ですが、注文通知メールがひっきりなしに届くようになって、受信ボックスが大変なことに（笑）。

売上が伸びると同時に、当然カスタマーサポート業務の量も増加しましたし、商品数が増えるにつれて同梱パターンも複雑化してきました。うれしい課題ではありますが、体制面での強化も今後のテーマだと感じています。

また、今回の取り組みを通じて、レビューの重要性をあらためて実感しました。 高評価が増えるにつれて、CVRに明確な影響が出てきていて、お客様の信頼がそのまま売上につながっていると感じています。 お客様のリアルな声が信頼につながり、商品を後押ししてくれていると実感できました。

柳川様：“戦略的なレビュー集め”は、EC 立ち上げ初期における最重要施策の一つだと確信しています。レビューがなければ、どんなに良い商品でも売上にはつながらない――そんなリアルを身をもって学びました。

しっかり成果に反映されてよかったです。今後の展望についてお聞かせください。

高田様：これからは、越境ECや実店舗での販売など販路の拡大に本格的に取り組んでいきたいと考えています。ECを通じて得られた知見は、国内外問わず応用がきく普遍的な財産。今は社内にも販売戦略の型が少しずつ蓄積されてきており、AWCさんと組んだことで、物販経験ゼロだった当初からは想像できないほどの成長が実感できています。

さらに、商品ラインナップの拡充も進めていきます。すでにいくつかの新商品企画も進行しており、より多くの方に喜んでいただける商品を開発していきたいです。私たちの強みである医師発想”を軸にしたプロダクト開発は、これからも変わらず大切にしていきたいです。

また、売上の拡大に伴って、社内の運営体制の効率化も今後の大きなテーマになります。そこも引き続きAWCさんのご支援をいただきながら、販売だけでなく、組織づくりの面でも強化していきたいと思っています。

柳川様：「医療の現場から、本当に必要とされるものを届ける」―― その信念のもと、より多くの方に価値ある商品をお届けできる企業へと成長していきたいと思います。引き続き、よろしくお願いします。

AWC：ありがとうございました。これからも “医師のとも様らしい” ブランドづくりを、私たちも全力でサポートしてまいります。