歯科医院さん向けの歯科商材の総合商社である株式会社橋本歯科商店様（本社大阪府）。
自社で企画・開発されたシカクリームを販売するために2020年より楽天に出店、本業である卸だけでなくECを活用して全国の消費者に商品を届けております。
弊社とはECサイト出店時にサイト構築と出店コンサルをご契約いただき二人三脚で出店からその後の運用面までお取組みを行ってきました。
今回はEC事業部の責任者である山本様に弊社とご契約いただいた背景や取り組んできた施策についてお話を伺いました。

まずは株式会社歯科商店様の事業概要やEC事業について教えてください。

弊社歯科医院様向けの歯科材料を取り扱う総合商社として創業から75年歯科医院様向けの卸事業をメインに事業を行ってきました。
商材は例えば歯医者さん用の注射器やデンタル器具などです。
ただ、EC事業については実は歯科用品の販売ではなくシカクリームというスキンケアクリームを販売しようと思って出店しました。

というのも弊社の営業はクライアントである歯科医院様とお話をする機会が多いいのですが、お話の中でマスクをしていると肌荒れがなかなか治らない、シワやシミの原因になるというお悩みを多くいただいておりました。歯科衛生士さんやドクターの方って一日中マスクをしてますよね。
マスクをしていると擦れや乾燥、蒸れなどで肌荒れの原因になるんです。

しかも世はコロナ禍の真っただ中。歯科医院さんに限らずともほとんどの人がマスクを着けて生活をしています。
歯科医院さんと同じくマスクによる肌荒れで悩んでいる方が多いのでは？と思い、その人達のお悩みが解決できるような商品を開発して販売をしようと思ったのがEC出店の始まりです。

なるほど。クライアントと接する中でクライアントが抱えている悩みに遭遇し、その悩みを解決する商品を開発しようと考えられたのですね。
でも歯科商材についてはノウハウがあると思いますがスキンケア商品の開発というのは未知の世界。苦労もあったのではないでしょうか？

はい、、とても大変でした。
弊社の代表と一緒に開発に取り掛かったのですが、お互い化粧品開発は未知の領域。
化粧品成分の勉強を1から行い何度も試作品を作って衛生士さんに使ってもらい使用感の意見をいただきました。
その意見を商品に反映して改良改良改良…
これを繰り返し行い商品を完成させました。

開発途中で厳しい意見などもいただき挫折しかけた時もありましたが最初に思ったマスクによる肌荒れで悩んでいる人を救いたいという思いが開発に向けて心を突き動かしてくれました。

商品完成後、モニター様に使ってもらってところ多くの嬉しいお言葉をいただくことができ、今までの苦労が報われた気持ちになりました。
自信をもって販売できる、そう思い全国の消費者の方に商品を届けるべく楽天出店に至りました。

ありがとうございます。それでは弊社とのご契約の経緯をお聞かせいただけますか？

楽天出店にあたり何もわからないところから始めるのでECのノウハウがある会社にコンサルをお願いした方が時短ができると思いコンサル会社を探すことにしました。
そこで何社か候補があったのですが、ALL WEBさん以外の会社は半年契約～1年契約という期間の縛りがあったのと、コンサル費用が正直かなり高額で私たちのようにまだうまくいくかもわからない、予算がそこまで割けないといった企業ではかなりハードルが高いと感じました。

その点ALL WEBさんはコンサル契約については単月契約だったのと、私たちの状況を加味していただき不要なところは削ってコンサル費用を抑えましょうという提案をしてくれました。
この辺がすごく柔軟だなと感じたのと、後押しとして必ず現場を見てコンサルを行ってくれると言ってくれたことが決め手になりALL WEBさんに依頼することに決めました。

やっぱり最初は不安の方が大きかったので直接会っていろいろとアドバイスいただけた方が心強いですし、こちらの会社のことも分かってくれることで二人三脚で今後の運営ができると思いました。

ありがとうございます。いざ出店してみて出店前と後で感じたことはありますか？

まず出店してみて思ったのが出店審査が意外に大変だなということです。
管理画面の見方も全然わからずどこをどう触っていいのかもわからないので一人でやっていたらかなり時間がかかるだろうなと思います。
その点もALL WEBさんが管理画面の見方からしっかり教えてくれたのと出店審査でやることをタスク形式でいただけたので最短で出店までこぎつけれたかなと思ってます。
もし一人でやっていたらかなり時間がかかってたんだろうなと思います。。

あとは、ネットショップ特有の売り方があるんだなーということです。
スーパーSALEにクーポン施策、メルマガやLINEを使っての追客など今までは卸業メインだったのでこういったマーケティングのところはすごく勉強になりました。
初回の打ち合わせの際にネットショップの売り方、成約率が高いサイトの構成、楽天のイベントの利用方法などなど細かく教えていただいたのでここもすごく助かったなと思ってます。

出店してから2か月目で目標だった月商100万円を突破されましたね。まずはこの100万円突破が最初にくる壁だと思いますがすぐに到達するために行ったことはなんですか？

楽天の中で月商100万円以上を達成している店舗が20%以下と聞いていたので1年以内くらいにそこまでいければいいかなーと思ってましたが、案外すぐに到達しました（笑）
行ったことはすべてALL WEBさんに言われたことをやっていただけですが楽天モール内のSEO対策、楽天外のSEO対策、入口商品の選定から回遊施策、広告運用などです。

もともとシカクリームを中心とした数商品だけの展開の予定でしたがALL WEBさんから商品数を増やしてほしいとのアドバイスがありこちら実行したところアクセスが一気に増加。
他商品を購入したユーザーがサイト内で複数商品購入し単価があがるという現象が起きました。
他にもいろいろ施策は行いましたがこちらの施策が最もインパクトが大きかった気がします。

卸業ではあまり売れていない商品だったのでECでも売れないだろうと思って出していなかったのですが意外な商品が売れたりとECでは需要があるんだなと感じ、自分たちの視野が開ける感じがしました。
これはECをやっていなかったら気づけないことでしたね。

また、レビューなどもいただけるので消費者の方が何を感じているのか、直接声をいただくことができるので今後の商品開発につなげていければと思ってます。

確かに卸業だとエンドユーザーの声は入りにくいですよね。今DtoCがトレンドとなってますがエンドユーザーの直接の意見を聞けるというのはすごく大きいと感じます。
それではECをやっていてうれしかったことはなんですか？

やっぱり良いレビューをいただいた時ですね。B to Bだとどうしても商品を使ってみてのエンドユーザーの意見などは入りにくいですがECだと直接エンドユーザーさんから「ありがとう」「すごくいい商品だった」などの声が聞ける。
自分たちが一生懸命開発した商品が世の中の人の役に立っていると肌で感じることができるのがとてもうれしいですね。

実は元々私自身も楽天のヘビーユーザーでもあるんです。
そのためECを使うユーザーさんの気持ちはすごくわかる。ユーザーさんの視点にたって今後ますます喜んでもらうショップ作りができればと思ってます。

やはり自身がユーザーであるというのは大きいですね。ユーザー目線でのショップ作りがファンを作っていくキモだと感じます。
それでは今後EC運営においての課題はなんですか？

やはり業務効率化のところですかね。当初予想していたよりも多くの注文が来ている状態でまだまだ社内の仕組化や効率化ができていないと感じています。

また、より多くのお客様に弊社の商品を知ってもらうため、Yahoo!ショッピングやAmazon、wowma、自社ECサイトなど他のプラットフォームにも出店して多店舗展開を実現したいですね。
そのためにはまずは現在の業務の効率化・見直しを行いその上で多店舗展開をしていく、このように考えています。

その辺もALL WEBさんは知見が豊富なので期待したいですね。