医療やオフィス向けのユニフォームを中心に、製造・販売・レンタル事業を展開するイワキ株式会社様（本社：広島県広島市）。完全オーダーメイド対応、自社工場による刺繍やプリントなど、品質と柔軟性を強みとする同社では、2004年にEC事業へ参入して以来、着実に進化を続けてきました。

今回は、EC事業責任者の門さんに、これまでの歩みや課題、そして弊社との取り組みについてお話しを伺いました。

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ユニフォーム業界におけるECのパイオニア的存在

江守：
まずはイワキユニフォーム様の事業概要をお聞かせいただけますか？

門：
はい。弊社はユニフォームの販売・レンタル・製造、そしてオーダーメイドのユニフォーム製作まで手がけています。ECには2004年（平成16年）から取り組み始めました。当時、ユニフォーム業界ではまだECの取り組みがほとんどなかったのですが、先代（現会長）の「販路を広げたい」という想いが出発点でした。

江守：
今でこそ当たり前のECですが、2004年からというのはかなり早いですね。

門：
はい。最初は自社ECからスタートし、「白衣専門」「事務服専門」など3つの特化型サイトを運営していました。スクラッチで作ったカートで、当時はWeb担当2名、受注担当1名という体制でしたね。

江守：
今とはECの常識も環境も違いますよね。

門：
そうですね。在庫管理も手作業で、広告施策もほとんどなし。でも、ライバルも少なかったので最低限の運用でもある程度の売上は立っていたと聞いています。

自社工場を活かした「スピード対応」が強み

江守：
イワキユニフォーム様ならではの強みはどのような点にありますか？

門：
自社工場があることです。刺繍やプリントといった加工も全て社内で対応できるので、納品までのスピードが他社とは違います。「急ぎでお願いしたい」という案件でも、間に合わせる努力ができるのが大きなポイントですね。

江守：
ECでもオリジナリティを求める声に応えておられますね。

門：
はい。最近は手描きのロゴをプリントしたい、イベント用に特注したいといった要望が増えています。他社で断られたというお客様にも、なるべく寄り添ってご提案するようにしています。

弊社との出会いと社内の変化

江守：
以前からコンサルティング会社さんとお付き合いされていたと伺っていますが、弊社にご相談いただくようになった経緯を教えていただけますか？

門：
はい。実は、あるコンサルティング会社さんの提案でサイトの全面リニューアルを行ったことがあるんです。デザインは整って、見た目としてはすごくきれいになったんですが…その結果、売上が大きく落ち込んでしまって。

江守：
それは大変でしたね。原因としては、どのようなことがあったのでしょうか？

門：
今振り返ると、自社の強みをうまく打ち出せていなかったのが一番の原因だったと思います。リニューアルはしたけれど、「うちならでは」が伝わらなくなってしまった。

江守：
なるほど……。その後、弊社とお取り組みが始まったわけですね。

門：
はい。それまでもいくつかのコンサルティング会社とお付き合いがありましたが、正直どこも画一的で“教科書通り”という印象が強かったんです。

江守：
そうだったんですね。

門：
でもALL WEB CONSULTINGさんは違いました。数字をもとにした具体的な提案や、私たちの立場に立った視点でアドバイスをくださるのがすごく新鮮で。「ここはもっと伸ばせるかもしれませんよ」といった提案もあって、今までにない切り口を感じました。

江守：
ありがとうございます。そう言っていただけて嬉しいです。

門：
実際、売上にもはっきり成果が出ていて、広告や導線設計も含めて、データをもとにきめ細かくサポートしていただいています。何より、他社と比較してもAWCのメンバーの方のスキルが非常に高いと思いまして、こちら側の意識も大きく変わりましたね。

江守：
なるほど。それはどういった変化だったのでしょうか？

門：
はい。ALL WEBさんと関わってから、「もっと良くしていこう」という空気が社内に生まれて、メンバー一人ひとりが“考える”ようになりました。以前よりも、自分たちで仮説を立てて動く力が育ってきたと思います。

江守：
ありがとうございます。意識が変わると、社内の雰囲気も前向きになりますよね。

門：
施策の提案一つとっても、数字に基づいたKPIの設定や、他社事例を踏まえた応用可能な提案など、現場でそのまま活かせる実務レベルの支援をしていただけるので、学びが多いです。それが結果として、社内全体のレベルアップや意識改革につながったと感じています。

江守：
そのように言っていただけて本当に嬉しいです。

門：
それともう一つ、ALL WEBさんの大きな強みは「人脈の広さ」だと思います。何かに困ったときに、「こんなツールの会社がありますよ」とか、「この分野なら信頼できるパートナーがいます」と、すぐに紹介していただけるんです。単なるコンサルティングにとどまらず、必要なリソースや情報までつないでくれる。そこも安心してお付き合いできる理由の一つですね。

EC事業の未来と新たな挑戦

江守：
今後、ECをどう進化させていきたいとお考えですか？

門：
大きなテーマは「生産性の向上」と「新しいことへの挑戦」です。現在はRPA導入による受注業務の自動化を進めており、今まで販売できなかった商材にも対応できる体制を整えています。

江守：
RPA導入、いよいよですね。

門：
はい。そしてもう一つの大きな取り組みとして、24時間・誰でも・簡単に注文できるユニフォームのオーダープラットフォームを構築中です。既に8〜9割は完成していて、自社サイト内にお客様専用の注文ページを設けることで、ミスを防ぎつつ、営業活動にも活用できるものを目指しています。

最後に

門：
ECにおいても、リアルの営業においても、お客様が「一度使ったら他に戻れない」と思ってもらえるようなサービスを目指しています。これからもAWCさんと相談しながら、新しい挑戦を続けていきたいです。